Het weerstand-paradigma
Wat
is een paradigma?
Een paradigma is de manier waarop jij de wereld ziet. Niet hoe de wereld
is,
maar hoe jij deze bekijkt. Dit is voor iedereen persoonlijk. Ieder mens
heeft vanwege andere achtergronden, ervaringen, interesses en overtuigingen
een andere manier van kijken en interpreteren van een situatie.
Het
weerstand-paradigma
De wens om te kunnen 'omgaan met weerstand' begint bij het feit dat jij
iets dat de klant zegt, interpreteert als weerstand. De
term 'weerstand'
suggereert dat dit iets is dat je niet wilt. Maar wat gebeurt er nou eigenlijk?
De klant zegt vanuit zijn beleving iets wat hij belangrijk vindt. Wat
is hier niet
goed aan? Alleen als jij in gesprek bent om je gelijk te halen is dit
vervelend.
Wat
is effectief?
Door weerstand te interpreteren als iets dat je niet wilt, ontstaat de
neiging
om het weg te drukken. De kans is echter groot dat de weerstand, in ergere
vorm, terugkomt. Hierdoor bereik je niet de resultaten die je wilt bereiken.
De vraag is dan ook: welk paradigma helpt mij het beste om de resultaten
te bereiken die ik wil bereiken?
Voorbeelden
van effectieve paradigma's:
• "Weerstand is goed en helpt mij het gesprek te verdiepen."
• ''Doordat de klant zijn bezwaren uit, komen we meer tot
de kern."
• "Een emotionele klant heeft hulp nodig - en dat kan
ik bieden."
Deze
paradigma's leveren bij jou een houding van interesse i.p.v. afstoting.
Je gaat het opzoeken i.p.v. wegdrukken. Je gaat op zoek hoe je deze nieuwe
inbreng van je klant kunt gebruiken om jullie project (en relatie) te
verbeteren.
Een
gewonnen advies-gesprek is een verloren klantrelatie.
