Hindernissen van het verkoopproces
1.
Innerlijke Overtuiging
Elke verkoop begint 'tussen je oren': je moet er vooraf zélf van
overtuigd zijn, dat de verkoop zal lukken. Je zult een diep geworteld
vertrouwen in jezelf, in het product dat je verkoopt en in het bedrijf
waar je voor werkt, moeten hebben om je gesprekspartner te enthousiasmeren.
Zorg dus dat je geestelijk helemaal klaar bent voor de verkoop, dan is
de belangrijkste hindernis reeds genomen!
2.
De Gatekeeper
Je zult een voet tussen de deur moeten zien te krijgen bij het bedrijf
waar je een presentatie wilt mogen houden. Veelal zul je dan eerst de
telefonische of secretaresse ervan moeten zien te overtuigen dat het in
het voordeel van hun baas is om contact met jou te hebben. Deze dames
en heren van het voorportaal noemen we ook wel 'de gatekeepers'. Toon
respect, gevoel voor humor en menselijkheid en begrijp dat je niet beoordeeld
wordt op de goede naam van je product of bedrijf, maar op de goede indruk
die je maakt op de gatekeeper. Als je met de gatekeeper op goede voet
staat, zul jij gesteund worden door deze persoon, en dan is de kans groter,
dat je de 'baas' uiteindelijk te spreken krijgt.
3.
De Goede Relatie
Veelal zullen inkopers uiteindelijk, d.w.z. bij gelijkwaardige technische
aspecten, kiezen voor degene die ze de deal 'gunnen', en dat is degene
met wie ze een goede relatie hebben opgebouwd, degene die enthousiast,
gemeend geïnteresseerd, betrokken en betrouwbaar overkomt. Kadootjes
zullen aan deze mening niets kunnen bijdragen, hoewel ze een goede 'binnenkomer'
kunnen zijn. Je product moet goed zijn, maar alleen jíj en je persoonlijkheid
kunnen een klant binnenhalen en behouden.
4.
Wees Uniek en Creatief
Tenzij je een volkomen uniek product hebt, zul je niet de enige zijn die
om de aandacht van de inkoper schreeuwt. Je zult dus op ludieke wijze
die aandacht moeten trekken, maar houd het wél netjes en toon respect
voor je klant/prospect. En bedenk: het hoeft niet altijd spectaculair
te zijn om vernieuwende impact te hebben. Een Nieuwsbrief met weetjes
waar je klant écht iets aan heeft, is misschien niet wereldschokkend
creatief, maar wél effectief. Steek de Nieuwsbrief in een fris,
creatief jasje, en je hebt een goed marketingmiddel. Veel verkopers vinden
het schrijven van stukjes voor de Nieuwsbrief zonde van hun tijd. JIJ
WEET NU BETER!
En uniek of creatief zijn, kan ook in de details zitten, of in het vinden
van een volledig nieuwe invalshoek om jouw product of dienst aan te prijzen.
5.
Koopmotieven, Geen Verkoopargumenten
Inkopers zijn op zoek naar een oplossing voor hun probleem, niet specifiek
naar een product. Ze zullen zelf al wat vooronderzoek gedaan hebben en
denken dat ze weten welke producten het probleem kunnen oplossen, maar
zij willen door jou overtuigd worden dat dat inderdaad zo is. Verkoop
dus geen producten maar verkoop oplossingen! Gebruik geen verkoopargumenten,
maar draai het om en vermeld de koopmotieven. Luister goed naar wat je
gesprekspartner je vertelt over het bedrijf en de reden waarom jij bent
uitgenodigd voor een gesprek, en giet de fantastische kenmerken van jouw
product in de vorm van oplossingen waar déze inkoper blij van wordt.
Je overtuigingskracht wordt op die manier veel groter.
6.
Voorkom 'Niets Doen'
Begrijp dat de inkoper een zekere vorm van 'faalangst' zal krijgen als
hij eenmaal de grote stap moet gaan zetten om tot koop over te gaan, zeker
als met die koop grote bedragen gemoeid zijn. Geef hem echter niet de
kans om helemaal niets te doen, als reactie op die angst. Doe hem argumenten
aan de hand om hem over de streep te trekken, om te zorgen dat de koop
nú plaatsvindt en niet pas op een later tijdstip. Maar wordt niet
opdringerig of ongeloofwaardig.
7.
Struikelblokken in de Eindfase
Plaats jezelf in de schoenen van de inkoper en begrijp zijn motivaties
als persoon. Wees hier in elke stap van het verkoopproces reeds alert
op. Een terloopse opmerking in een voorfase kan duiden op een enorm struikelblok
bij de daadwerkelijke beslissing. Ruim dit potentiële gevaar tijdig
uit de weg! Voorkom de frustratie bij jezelf die het gevolg zou zijn van
jouw overtuiging dat de deal gesloten gaat worden om dan te stuiten op
een onoverkomelijk detail.
8.
Tevreden Klanten Behouden
Het échte succes van een verkoper komt ná de verkoop: van
herhalingsaankopen en doorverwijzingen van tevreden klanten. Serviceverlening
en interesse ná de verkoop zijn dan ook essentieel om de klant
te behouden, en deze tevreden te houden met zijn beslissing om met jou
in zee te gaan. Houd contact met de klant, ook als er niets te verkopen
of klagen valt. Kom je afspraken na: beloof niets waarvan je niet zeker
weet of je de belofte kunt nakomen. Blijf eerlijk en betrouwbaar. Los
klachten direct op; ga niet in de verdediging, maar zie een klacht als
een fantastische gelegenheid om te laten zien dat je écht om deze
klant geeft. Geef de klant reden om met problemen of bij twijfel rechtstreeks
bij jou aan te kloppen, ook als het niets met jouw product te maken heeft:
wees de bondgenoot en adviseur van de klant.
Auteur:
Mw. Mr. J.G.M.L. Berg
Lees
verder:
• Verschil tussen
verkopers en consultants
• Hindernissen
van het verkoopproces
• Verkoop
eerst jezelf
• Stel
eisen aan een commerciele training
• Boekbespreking: SPIN
