Boekbespreking: Let's get real or let's not play
Met als ondertitel: 'The demise of dysfunctional selling
and the advent of helping clients succeed'. Auteur: Mahan Khalsa.
Consultantive
selling
'Let's
get real or let's not play' is een pragmatische aanpak voor
consultants
in een commerciele rol. Het idee 'verkopen' roept vaak negatieve associaties
op. Een klant-verkoper relatie is regelmatig gebaseerd op angst.
De klant is bang dat hem iets aangepraat wordt wat hij niet wil en de
verkoper is bang dat hij de opdracht niet krijgt en daardoor zijn targets
niet haalt.
'Helping
Clients Succees' is een (audio) boek en training programma,
gegeven door FranklinCovey, dat een einde maakt aan onzuivere verkooprelaties
en bouwt aan het helpen klanten succesvol te worden.
Fundamentele
principes
Het ontwikkelen van een blijvende klantrealtie is een balans tussen
onderzoeken (wat de klant wil) en promoten (wat jij wilt). Als consultant
moet je zowel goed zijn in kritisch denken en vragen stellen (IQ) als
in communiceren, luisteren en begrijpen (EQ). Des te beter je luistert,
des beter kun je de goede oplossing promoten.
Om dit te kunnen doen gelden enkele fundamentele principes:
• Intentie is belangrijker dan techniek!
• Niet gokken!
• Rem voor oranje!
• Pel de ui!
• Structureer het gesprek!
• Laat je ego thuis!
Het
gehele verkoopproces
In
het boek komen overzichtelijk alle aspecten van het commerciele proces
aan de orde. Aan de hand van het woord 'ORDER' worden de thema's helder,
met veel voorbeelden behandeld:
O—The Opportunity
R—The Resources
D—The Decision Process
E—The Exact Solution
R—The Relationship
Over
de auteur en FranklinCovey
Mahan
Khalsa is een expert in best practices voor sales en consulting, en
heeft zijn bevindingen toegepast bij enkele van de grootste en meest succesvolle
bedrijven in the USA. Hij is verbonden aan FranklinCovey.
FranklinCovey
is wereldwijd specialist op het gebied van verhogen van effectiviteit
van mensen en organisaties door focus en uitvoering. Daarmee helpen we
klanten dat te doen waar ze goed in zijn en wat rendeert te realiseren.
Dit wordt tot stand gebracht door een netwerk van professionals.
Zij werken op basis van de wetten van effectiviteit om meetbaar succesvol
te zijn voor klanten en zichzelf in kwaliteit en rendement. www.franklincovey.nl.
Lees
verder
• Verkopend adviseren:
De Waarde-matrix
• Weerstand: omgaan
met een boze klant
• Meest
gestelde vragen van consultants
• Boekbespreking:
Let's get Real
