Verkopend adviseren: De Waarde-Matrix
Hoe toon je de toegevoegde waarde van de oplossing?
(ICT)oplossingen
zijn vaak voor de klant grote investeringen. In het inkoopproces van de
klant zijn de uitgaven op voorhand redelijk goed
te beschrijven. Maar hoe toon je, als verkopende adviseur, in het verkooptraject
aan, wat de waarde van de oplossing is?
Waarde-matrix
De waarde-matrix is een krachtig tool voor de consultant én
de klant om
reëel in te kunnen schatten of de beoogde oplossing de investering
waard is.
|
Probleem Welke problemen zijn er waardoor er een oplossing moet komen? Welke bewijzen heb je hiervoor? |
Oplossing Wat wordt bereikt met de oplossing? Welke voordelen levert dit op? |
|
|
Impact van
het probleem |
Impact van de oplossing Wat leveren deze voordelen op lange termijn op? Kunnen we deze resultaten kwantificeren? |
Skills
& Guts
Tijdens het verkoopproces is het zaak deze vier gebieden samen met
de
klant uit te werken. Dit is lastig omdat je als leveracier vaak gedreven
bent
om zo snel mogelijk met de oplossing aan de slag te gaan.
Voor het stellen van de goede vragen heb je natuurlijk vaardigheden nodig,
maar je moet de vragen ook durven stellen.
Waarom
niet?
Een van de redenen waarom dit in de praktijk toch niet altijd gedaan wordt,
is omdat uit het onderzoek naar de waarde van de oplossing, zou kunnen
blijken dat de problemen eigenlijk niet zo groot of erg zijn. En voor
luxe-problemen is meestel niet veel geld over.
Maar wil je als verkoper zelf liever ook niet op voorhand weten of de
klant
de resultaten gaat halen die jullie voor ogen hebben. Dit voorkomt later
veel
narigheid en geld. En waarschijnlijk heb je wel eens een onderzoek gelezen
over hoeveel tevreden klanten je moeten hebben om 1 ontevreden klant te
compenseren.
Ronald
van Westering.
Lees
verder
• Verkopend adviseren:
De Waarde-matrix
• Weerstand: omgaan
met een boze klant
• Meest
gestelde vragen van consultants
• Boekbespreking:
Let's get Real